Cómo Conseguir lo Mejor del CRM

El CRM es una herramienta para optimizar la performance de un negocio, pero esto no significa que vaya a hacerlo automáticamente. Cuando el CRM trabaja lo hace mecánicamente y de algún modo sin pensarlo, pero hay una cantidad de trabajo que ha tomado lugar para hacer de éste el caso. Ocasionalmente, la estrategia necesita ser ajustada para alcanzar los mejores resultados. Sólo cuando el proceso aparente ser maravillosamente autónomo. Una vez que las cosas están en su lugar no habrá necesidad de trabajar extra; unos pequeños cambios aquí y allá pueden ser hechos para adaptarse al mercado en cuestión.

El primer paso al tratar de mejorar el proceso general serían llevar a cabo una investigación de qué progreso se ha hecho con el CRM actual. Entender qué es lo que está saliendo mal es simplemente una actividad obligada antes de decidir seguir adelante. Winston Churchill dijo: Cuánto más lejos pueda mirar atrás, más adelante podrá ver.

Al comenzar a pensar sobre la revisión de lo que está yendo mal uno debe intentar de darse cuenta claramente de la experiencia en general a la que cada cliente está sujeto al tratar con su compañía. Una frase definida y realista de las capacidades del sistema CRM existente debe ser tenida en cuenta: Hay ciertos límites en cada sistema; la ventaja llega al conocer esos límites. Sólo entonces puede uno comenzar a establecer objetivos genuinos y objetivos para avanzar con su CRM.

Un sistema CRM puede proporcionar estadísticas que revelan qué tan productivo es un producto. No es tan simple como decir cuál producto se vende más. Un CRM toma en consideración una cantidad de factores al mismo tiempo – cosas como ventas, naturalmente, pero también costo de elaborar el producto, la cantidad de ganancias, el costo de transportar el producto, y el margen de ganancia – y debe ser capaz de determinar el mejor producto en el cual concentrarse. El sistema puede registrar la cantidad de tiempo tratando con quejas y por qué razón la mayoría de la gente se está quejando. Puede ayudar a descubrir en qué concentrarse y donde se ubican las ganancias.

Es recomendable no fallar al conocer el factor humano. Hable con los empleados, socios del negocio y los clientes. Aprenda de primera mano y cara a cara qué puede mejorarse desde cada paso del proceso – lo que incluye, por supuesto, el contacto inicial con el cliente potencial, el proceso en que se convierte en un cliente, y finalmente, el cliente existente y leal. Cada etapa requiere una aproximación sutilmente diferente y la mejor manera de determinar lo que enfoca el trabajo y cuáles de ellos no sea preguntar a los empleados cómo les gusta vender – un vendedor cómodo es siempre mejor – y a preguntar a los clientes cómo les gusta ser tratados. Toma tiempo encontrar una buena manera de interactuar con los clientes, y al avanzar la tecnología hay siempre nuevas maneras de hacer esto. El modo en que CRM (ou Manejo de Relacionamiento con el Cliente) ha utilizado medios sociales como Twitter o Facebook es una prueba de su flexibilidad y relevancia al día de hoy.
Autor: Apraricio Zahir le encanta compartir sus conocimientos sobre manejo de relaciones con clientes, cuando no está con sus amigos o de viaje.

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